LA IMPORTANCIA DEL CONCEPTO



Poco más queda por decir acerca del Concepto después de este magnífico análisis del maestro “Pazos”. Sin embargo, es cierto que hay pocas “cosas” tan fáciles de percibir y al mismo tiempo, tan complicadas de explicar.

Quería usar esta introducción para hablaros de una pregunta que es común entre los propietarios de muchos negocios, pero sobre todo de los turísticos y hosteleros: ¿por qué algunos triunfan y otros sólo sobreviven o simplemente desaparecen?

Las respuestas pueden tener muchos matices, pero cuando una funciona y otra, en igualdad de condiciones (lugar de ubicación, precios, categoría…), no lo hace hay que analizar datos más sutiles. Uno de ellos es que, al contrario de lo que algunos gerentes creen, una cafetería o un restaurante no vende cafés o comidas, un hotel no vende habitaciones, una empresa de turismo activo no vende bajadas en balsa por el río… Los servicios turísticos son más complejos.

El empresario turístico debe entender que comercializa sensaciones, experiencias o incluso tiempo. Si dirigir un restaurante fuese tan fácil como colocar un trozo de tortilla en un plato y esperar a que se lo coma el cliente nadie tendría que decidir donde ir a cenar porque todos los locales serían iguales, sin embargo no es así. Si quiero comer una tortilla tengo muchos locales para elegir, pero termino eligiendo uno: el que la sirve en el punto que me gusta, donde me ponen el pan más crujiente, donde me permiten fumar o simplemente donde me atiende la camarera más amable… En definitiva, la tortilla importa, sí, pero todo lo que le rodea es lo que determina mi elección.

El secreto está en la diferenciación, en conseguir destacar positivamente sobre el resto de alternativas y para ello es necesario diseñar un Concepto, una línea comercial sobre la que basar una estrategia de servicio con el objetivo de atraer la atención del cliente y, sobre todo, de conservarlo. Ésto tiene mucho que ver con la imagen de marca de nuestra empresa y con la idea que queremos proyectar acerca de los beneficios que supone visitarnos. Si nos ponemos finos, a ésto del diseño y gestión de la imagen tenemos que llamarle “Brand Management”, que viene significando Gestión de Marca y acerca de lo cual hay miles de artículos y ejemplos de casos de éxito y técnicas de gestión, pero para no darle muchas vueltas os comentaré dos muy conocidos.

Entre otras, algunas grandes empresas como Starbucks o NH Hoteles, han conseguido que su imagen trascienda más allá de unos locales donde se vende café o donde se puede dormir. Han logrado transmitirles a sus clientes su vocación de servicio con acciones tan efectivas como saludar a los clientes por su nombre con una sonrisa o facilitando todos los servicios posibles a las personas que se alojan por viaje de negocios. Estas empresas han conseguido el éxito gracias al diseño de una estrategia comercial efectiva basándose en la diferenciación de su servicio respecto de su competencia. Sin embargo, la buena noticia es que no hace falta ser consejero delegado de una multinacional para conseguir que nuestro negocio obtenga buenos resultados, al lado de nuestra casa hay un local que triunfa y al que no le faltan ventas, porque consigue que su cliente/amigo disfrute de un buen rato cada vez que entra y toma una consumición.

¿Cómo lo hace…?

El Concepto, esa es la cuestión.

Fredy Iglesias G.

Consultor de Empresas Hosteleras yTurísticas

www.escapadariasbaixas.com

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Emprendedores: Planificar la apertura de un local de hostelería

En los últimos tiempos todos hemos visto como se cerraban grandes factorías, comercios, e incluso empresas de servicios, sin embargo, uno de los sectores que más ha sufrido esta crisis a sido el hostelero. Las cañas de después del trabajo o las cenas de restaurante los fines de semana son algunos de los lujos que dejamos de permitirnos cuando nuestros ingresos disminuyen o tienen el peligro de desaparecer.

En este punto todas las empresas del sector tienen un mismo escenario negativo, pero no todos los empresarios lo sufren del mismo modo, algunos locales han cerrado, otros están a punto,  y otros han visto reforzadas sus ventas con esta coyuntura económica.

Este artículo quiere mostrarte cómo Planificar la apertura de un local dedicado a la hostelería. Este primer paso tan importante en la gestión es, muchas veces, el más descuidado y si se hace de manera incorrecta puede llevar directamente al fracaso del negocio. Ya lo dice la sabiduría popular: “Lo que mal empieza, mal acaba”, así que espero que con este artículo tengas en cuenta algunas de las cuestiones económicas más importantes que deben gestionarse cuando se quiere abrir un local de hostelería.

Los pasos que te recomiendo son:

1º Valora qué significa dedicarse a la hostelería. Si es la primera vez que te dedicas a la hostelería como empresario debes saber que las jornadas serán largas, con pocos días para descansar y sobre todo con mucha responsabilidad ya que se venderás bebidas y alimentos elaborados a personas y esto implica un alto riesgo que se debe asumir y sobre todo, gestionar.

2º Conoce las obligaciones que tienes con las Administraciones. Además de con Hacienda y la Seguridad Social, como hostelero en particular se tienen otras obligaciones en cuanto a adecuar el local a las exigencias sanitarias, extracción de humos, recogida de aceites, desinsectaciones, etc. También existen obligaciones con la Administración Turística estando obligado a registrarse (al menos en la gallega), al sellado de precios, a poseer las hojas de reclamaciones obligatorias, etc. A nivel local también hay deberes que cumplir en cuanto a permisos y tasas. Ten todos en cuenta o ponte en contacto con una buena asesoría para que te gestione esta documentación.

3º La importancia del concepto de tu negocio. Antes de montar una empresa hostelera deberías tener claro qué quieres ofrecer y cómo lo harás. Hay muchos locales en los que la gente se puede tomar una copa o un buen plato de comida. ¿Por qué van a ir al tuyo? Tienes que planificar el concepto de tu negocio y ofrecer algo que no haya en otro sitio, para eso te recomiendo que te informes de lo que busca la gente cuando sale de copas, a tomar una caña o a cenar (según sea tu negocio). Tienes que ofrecerles algo especial, algo que sólo encuentren en tu local. Mantén tu concepto y ten paciencia, estas cosas necesitan tiempo.

4º Elige bien tu local. No todos los locales en alquiler son los adecuados para montar tu negocio. Debes valorar si está bien comunicado, si está situado en un lugar de paso o si está lejos de la zona más visitada. Ojo, que haya un negocio que funcione al lado del local que quieres comprar o alquilar no significa que vaya a hacerlo el tuyo. Ten cuidado también si vas a montar un local de copas y éste no se encuentra insonorizado o si hay vecinos que puedas molestar cerca, hay que evitar todo este tipo de problemas, tu salud te lo agradecerá.

5º Fíjate en tu futura competencia. Cuanto pagan por sus alquileres, qué clientes manejan y por qué van a su local, que ventas diarias suelen hacer. Tener esta visión favorecerá tus futuras decisiones porque tendrás importantes referencias de costes y previsiones de ventas. Un truco: El dato de ventas aproximado puedes calcularlo visitando el local de referencia durante un tiempo y haciendo una cuenta del número de clientes que suelen visitarlo y la media de gasto por cada uno de ellos. Esto no es certero 100%, pero ayuda a conocer las cifras que se manejan.

6º Elige al personal más adecuado a tu tipo de servicio. Si vas a gestionar un restaurante de etiqueta contrata personal que posea las competencias adecuadas al servicio que quieres ofrecer. Si es un local de copas nocturno tus camareros deben ser poder manejar lo que se van a encontrar por la noche. Mientras tu no estés debe seguir funcionando la empresa, forma a tu equipo y comparte con ellos los objetivos que quieres alcanzar. Recuerda que tu personal es la imagen de tu local para lo bueno y para lo malo.

7º Haz un proyecto de gestión de la apertura. Éste es el paso más importante, el que va a determinar si tu negocio puede funcionar o no. Normalmente este punto no se tiene en cuenta con tanto detalle como sería necesario, y es una de las razones más comunes que llevan a la desaparición del negocio, entre otras razones, porque los costes siguen generándose haya ventas o no y no tener en cuenta esta consideración puede traerte una sorpresa desagradable.

A continuación o dejo una tabla con los principales factores económicos y de inversión que hay que tener en cuenta para crear el negocio. Te recomiendo que cubras los datos con el mayor detalle posible. Fíjate que hay gastos fijos que no variarán a lo largo de los meses, tanto si tienes ventas como si no las tienes. Los gastos variables están relacionados con la materia prima y todo el material que se consume  según el volumen de ventas. Si quieres descargarte todo el artículo con la hoja de cálculo completa haz clik aquí para registrarte en nuestra página y poder descargarte el documento.

Debes tener en cuenta el precio de todos estos ítems, de modo que los Costes Fijos serán esencialmente iguales todos los meses, los Costes Variables cambiarán según tu volumen de ventas. Y la Inversión será el punto de partida para poner en marcha tu negocio.

Debes fijarte en que necesitas dinero para comenzar la actividad de tu local, y que además deberías hacer un cálculo de lo que crees que puedes vender mensualmente. Recuerda que tu inversión debe recuperarse, así que deberías plantearte el tiempo que quieres tardar en hacerlo, bien sea para calcular una cuota de pago a modo de crédito, o para devolverlo a tus ahorros. Una vez que sabes la cantidad total de la inversión debes decidir cuánto destinarás de tus gastos fijos a pagar este concepto. Tu asesor puede ayudarte en este punto ya que se trata básicamente de amortizaciones.

Por último deberías calcular también cuantos meses te puedes permitir tener el local abierto sin conseguir los ingresos mínimos necesarios para cubrir tus gastos. Imagina que has metido todos tus ahorros en la inversión, y durante algunos meses tus ventas no llegan a cubrir tus costes. ¿Como vas a afrontar tus pagos?, ¿Has buscado una financiación adecuada para tu negocio?

Crear una empresa es muy fácil, tener una empresa que funciones necesita planificación y gestión. Si estás pensando en abrir un local de hostelería no te precipites, piensa qué quieres ofrecer a tus clientes y ten en cuenta tus costes y previsión de ventas, cuanto más meticuloso seas menos sorpresas llevarás.

Regístrate en nuestra página http://www.escapadariasbaixas.com. y podrás descargar la hoja de cálculo “Planificación” y utilizarla para meter las cifras de tu apertura y comprobar la relación entre ingresos y gastos.

Fredy Iglesias G.

Consultor de Empresas Hosteleras y Turísticas

consultores@escapadariasbaixas.com